Как воскресить старую клиентскую базу для своего бизнеса и поднять уровень продаж

как воскресить старую клиентскую

6 способов вернуть к жизни «мёртвых» клиентов. Вы готовы к продуктивному году? Вы приняли решение укрепить свои деловые отношения, привлечь больше клиентов и продвинуться в своём бизнесе.

Вы начали просматривать список тех, кто отказался от работы с Вами в прошлом. Конечно, они могли отвергнуть Вас когда-то, но Вы ведь знаете, что в течение года происходят самые разные изменения в экономике, в технологиях и в бизнесе Ваших клиентов. Если Ваш подход заключается только в том, чтобы возобновить контакт и проверить, не настал ли более подходящий момент для покупки Вы следуете тому же «плану», что и любой другой продавец.

Прежде чем позвонить очередному клиенту, потратьте немного времени на то, чтобы изучить его историю. Вполне вероятно, во время Вашего первого взаимодействия Вы упустили нечто такое, что стоило Вам сделки. Выявив моменты, которые Вам нужно доработать, переосмыслив свои позиции и разработав уникальную стратегию закрепления, Вы сможете открыть новые возможности с несостоявшимися клиентами. Вот несколько идей:

1. Выясните, почему они не купили на самом деле.

Это, конечно, лучше всего делать сразу после того, как Вам отказали, но вернуться к причине отказа в разговоре с потенциальным клиентом тоже неплохо. Главное сделать так, чтобы человек мог говорить с Вами откровенно. Это может оказаться не так-то просто, поскольку многие люди ощущают необходимость скрывать правду, опасаясь «ранить Ваши чувства». Они ссылаются на самые общие, распространённые причины, такие как высокая цена, отсутствие необходимости менять текущего поставщика, ограниченность бюджета или несвоевременность.

Выясните реальные причины отказа задавайте вопросы о целях компании на этот год, о проблемах, которые у них существуют с текущим поставщиком, продуктом или услугой и т.д. Зачастую такие вопросы могут привести Вас к разговору о потенциальном приобретении Вашего продукта или услуги, к которому Вы не смогли бы подойти иным образом. Задавайте вопросы типа: «Если бы Вы могли создать идеальное решение (продукт, услугу), что бы Вы хотели улучшить или изменить в том продукте или услуге, которыми Вы пользуетесь сейчас?» или «Какое решение должен предлагать мой продукт или услуга, чтобы предоставить Вам достаточную мотивацию для работы с нами?»

2. Подготовьтесь.

Недостаточно просто понять проблему и предоставить для неё решение. Научитесь предугадывать будущие потребности потенциального клиента. Каков рейтинг его компании в соответствующей сфере деятельности, и как он изменился за последние годы? Какие изменения ожидаются в их отрасли? Окажет ли экономика или технологии влияние на их бизнес? С какими проблемами они могут столкнуться в этом году? Как использование Вашего продукта или услуги поможет им уладить эти вопросы? Почитайте пресс-релизы, годовые отчёты или статьи о компании, с которой Вы собираетесь связаться. Если Вы хотите создать новую возможность покупки, определите как текущие, так и будущие потребности потенциального клиента такие потребности, которые сами потенциальные клиенты, возможно, не способны предугадать самостоятельно.

3. Завладейте их вниманием.

Какова главная причина того, что человек должен прислушиваться к Вам во второй раз? Найдите определённое преимущество, которое может предоставить ему Ваш продукт или услуга. Для того, чтобы привлечь внимание потенциального клиента, составьте лаконичное сообщение, которое Вы можете отправить ему (письмо, е-мейл и т.д.) или озвучить в беседе, с описанием конкретных проблем, которые могут быть решены, или результатов, которые могут быть достигнуты при использовании Вашего продукта или услуги. Подойдите к вопросу творчески. Наверняка у того, что Вы предлагаете, найдутся десятки преимуществ, которые можно прорекламировать. Только Вы способны выбрать из них одно такое, которое побудит определённого клиента возобновить с Вам диалог. Вот пример, который Вы можете использовать для того, чтобы начать диалог: «Я тут обдумывал(а) наш прошлый разговор, и у меня появились кое-какие новые идеи по поводу того, как наш продукт (услуга) может помочь Вам в том, что Вы делаете». Или: «У нас был один клиент в ситуации, похожей на Вашу, и я подумал(а), что вам может быть интересно узнать, как мы сумели решить (устранить) проблемы, которые у него были».

4. Станьте не просто продавцом, а источником помощи.

Закрепляя за собой потенциальных клиентов, не звоните им просто «для проформы». Другими словами, избегайте выходить с ними на связь только для того, чтобы узнать, получили ли они Вашу информацию, или «проверить», не возникла ли у них вдруг неотложная потребность в Вашем продукте или услуге. Потратьте немного больше времени и найдите вескую причину для своего звонка. Каким образом Вы можете предоставить ценность своим потенциальным клиентам? Может быть, у Вас есть какая-то информация о своём продукте или услуге или об отрасли потенциального клиента, которой самое время с ним поделиться? Может, Вы могли бы обсудить что-то важное и интересное в контексте ситуации собеседника историю успеха компании, с которой Вы сотрудничаете, например?

Определите, как Вы можете помочь развитию бизнеса потенциальных клиентов помимо предложения своих продуктов или услуг. Возможно, Вы могли бы подписать их на бесплатный информационный бюллетень или записать на обучающий семинар, предложить более удобный план обслуживания или свести их с другими людьми из Вашего круга знакомств, которые также могли бы способствовать успеху бизнеса Ваших клиентов. Организуйте среди своих сотрудников конкурс на лучшую идею по добавлению ценности Вашим продуктам или услугам без повышения цен или сборов. Более высокий уровень ценности и обслуживания по относительно низкой цене может снова пробудить к Вам интерес бывших клиентов. Добавляя ценность своему продукту или услуге, не повышая при этом их стоимость, Вы превосходите ожидания своих клиентов.

5. Перестаньте продавать продукты начните продавать измеримые результаты.

Торговля характеристиками и выгодами это умирающая стратегия. Большинство компаний уже давно не продаёт продукцию, а предоставляет решения. Для того чтобы предоставить решение, прежде всего необходимо понять, в чём заключается проблема. Потенциальных покупателей гораздо больше интересует не то, что делает Ваш продукт, а конечный результат или преимущество, которые Ваш продукт может обеспечить. Это может быть повышение производительности, сокращение накладных расходов, экономия средств или улучшение качества жизни. Какие проблемы решают Ваши продукты или услуги? Какой конечный результат или ценность получат потенциальные клиенты, воспользовавшись Вашим предложением? Можно ли измерить этот результат или эту ценность?

Когда Вы совершаете холодные звонки, закрепляете за собой клиентов или расширяете свои деловые связи, предоставляете ли Вы потенциальным клиентам достаточно веские причины для того, чтобы говорить с Вами и узнавать больше о Вашем продукте или услуге? Если Ваши причины недостаточно основательны для того, чтобы пробудить в человеке интерес или желание действовать, самое время пересмотреть их.

Расспросите своих прошлых и существующих клиентов. Задавайте прямые вопросы, чтобы получить полное представление о позиции своего покупателя и о том, почему он у Вас купил или покупает до сих пор. Что помогло бы Вашим контактным лицам отличиться в своей компании? Помните, люди покупают, основываясь на своих собственных причинах, а не на Ваших. Расспросив своих клиентов, Вы сможете заглядывать далеко вперёд и разрабатывать стратегии, чётко демонстрирующие, как Ваш продукт или услуга будут помогать Вашим будущим покупателям, а также измеримые результаты, на которые они могут рассчитывать.

6. Прекратите гоняться за изжившими себя возможностями.

Вы звоните всем потенциальным клиентам подряд в надежде всех их закрепить? Будь тому виной упрямство или нежелание принять тот факт, что сделка действительно потеряна, но иногда продавцы слишком много времени тратят на погоню за клиентами, которые им просто-напросто не подходят. Эту «сортировку» необходимо производить ещё на первом этапе продажи (квалификация). Если же оценка не была произведена, задайте потенциальному клиенту вопросы, чтобы понять, чего конкретно он хочет. Когда Вы обсуждаете с ним возможность сотрудничества, очень важно, чтобы у Вашего собеседника была возможность сказать не только «да», но и «нет». Отказ, возможно, повергнет Вас в уныние зато он позволит Вам двигаться дальше, к более многообещающим потенциальным клиентам.